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    内容标题:直接拜访客户的技巧


直接拜访客户的技巧

媒体:原创  作者:山野樵客
发布:山野樵客

2011/1/24 2:00:52 发布

  直接拜访有两类,一是事先和客户约好会面的时间,这种拜访是计划性的拜访,拜访前因为已经确定要和谁见面,因此,能充分地准备好拜访客户的有关资料。另一类是预先没有通知客户,直接到客户处进行拜访,这种方法就是俗称“扫街”。一般来说,初次进行直接拜访,销售员应该注意以下四点:

  1 让客户对自己产生好感;

  2 让客户对你产生注意;

  3 不同对象有不同的访问技巧;

  4 全面评价客户并建立准客户档案。

  * 扫街的目的

  扫街的目的在于找出潜在客户,并设法与关键人士会谈,收集潜在客户的资料。扫街的功能非常强大,一位有经验的销售员到潜在客户的处所进行扫街时,通过亲眼所见、亲耳所闻的实际体验后,能根据购买欲望及购买能力的两个基准,判断出潜在客户是否能成为有望客户。面对面寻找客户是最好的方法,但也是最耗时的方法。同时,由于潜在客户的时间都非常宝贵,你将不会得到很多的约见。成功的扫街能带给销售员许多有利的机会,如能亲自判断潜在客户的购买潜力;能在极短的时间收集客户的资料,建立潜在客户卡,以供日后安排拜访用;能有效地了解销售区域特性;同是也是锻炼自己的最好办法。扫街的好处虽然多,但往往被新入行的销售员视为畏途。因为是突然的拜访,对方很容易就将你拒之门外,很多企业甚至在门上贴着“销售勿入”的警示。太多的拒绝容易摧毁一个销售员的意志,不少销售员由于无法突破这道关口而中途退出,转入其他的行业。完成扫街后,你可利用前面提到的方法判断客户购买欲望和购买能力的强弱。对购买欲望的分析要从客户对产品的关心程度,是否表明自己的各项需求,对产品是否信赖,对产品是否表示出疑虑,对销售公司是否有好的印象等方面来进行分析。判断客户的购买能力则是从他的财力状况和支付计划来分析。经由购买欲望及购买能力的两个因素判断后,能将准客户分三个类型:成熟客户:成熟客户是指一个月内有可能产生购买行为的准客户。有望客户:有望客户指三个月内可能产生购买行为的准客户。潜在客户:潜在客户指超过三个月,在未来可能产生购买行为的客户。

  * 扫街的技巧

  成功地突破一些关口,如企业入口处的服务人员、秘书,顺利接近扫街的目标,需要灵活运用一些技巧,以达成有效的销售。

  1 面对接待员

  要用清晰坚定的语句告诉接待员你的意图。

  例如,“您好。我是××企业的销售员李力,请通知总务处陈处长,我来拜访他。” 你必须面带笑容,但不可过于谄媚。由于是突然拜访,如何知道总务处处长姓陈呢?伺机询问企业进出的员工,如“总务处王处长的办公室是不是在这里”,对方会告诉你总务处处长姓陈不姓王。

  同样,你告诉接待员,你要找总务处的王处长,接待员会说总务处只有陈处长,此时,你可说抱歉,记错了。知道拜访对象的姓及职称后,你最好说出哪个部门的哪个处长,或是直接说出名字,这样能让接待员认为你和受访对象很熟。你要找的关键人士可能不在办公室,因此你心里事先要准备好几个拜访对象,如陈处长不在时,你可拜访总务处的经理和科长。有些企业由于进出人员频繁,接待员不管太多的事情,此时,也许你只要轻描淡写地说“我是××企业的李力”,就能顺利进入企业了。和拜访对象完成谈话离开企业时,一定要向接待员打招呼,同时请教他的姓名,以便下次见面时能立刻叫出对方名字。

  2 面对秘书

  向秘书介绍自己,并说明来意。

  例如,“我是××企业的销售员李力,我要向陈经理报告有关员工福利提案事项,麻烦您转达。”向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一些较为深奥的技术专用名词,让秘书认为你的拜访是很重要的。如果关键人士不在或者正在开会时,你可依照下列步骤处理:请教秘书的姓名。

  请秘书将名片或资料转交给拜访对象,同时在名片上写上“×月×日,拜访未能谋面,拟于×月×日×时,再专程拜访”。尽可能从秘书处了解一些关键人士的个性、作风、兴趣爱好及裁决途径等。向秘书道谢,并请他提醒关键人士有关下次拜访的时间。秘书向关键人士转达你的来意及可能发生的状况处理:

  秘书请你会见关键人士。

  秘书转达关键人士想知道销售员来访的目的是什么?。

  此时,销售员要能让秘书转达一些让老板感兴趣的,可引起关键人士兴趣的一些说词。

  例如,“我想向××总经理报告有关如何节省税金,增加个人的保障。

  秘书转答说关键人士现在很忙,没有空。此时,销售员可表示愿意等30分钟或要求键人士约好下次见面的时间秘书转答说要销售员找第三者接洽。此时,销售员可以以关键人士的指示为由,会见第三者。会面后你应确认第三者是否有权力决定签约,如果没有权力签约时,你可以向关键人士报告讨论的结果为由,和关键人士约好会面的时间。

  3 会见关键人士

  会见关键人士时,你可以运用接近客户的谈话技巧。

  结束谈话后告辞的技巧如下:

  感谢对方抽出时间会谈;

  提醒此次谈话中可能要检讨的事项,以备下次再谈;

  出门前轻轻向对方点头,面对关键人士将门轻轻扣上,千万不可背对关键人士关门;要向秘书、接待员打招呼。

  * 初次拜访客户的九大事项

  1 外观形象是一张通行证 人的外观也会给人暗示的效果。因此,要尽量使自己的外观给初次会面的客户一个好印象。

  一个人面部上的眼、鼻、嘴及头发都会给人以深刻的印象,虽然每个人的长相是天生的,但是你也能做相当程度的修饰。例如,有些人的眼神冷峻或双眼大小不一,都会给人不愉快的观感。此时,他可以利用眼镜把这些不好的地方修饰好。洁白的牙齿能给人开朗纯净的好感,鼻毛露出鼻孔给人不洁的感觉,头发散乱让人感到落魄。其他如穿着打扮也是影响第一印象好坏的主要因素,特别是衬衫的第一颗钮扣一定要扣牢,领带才不会歪斜松脱。一个衣着不整的人,怎么能获得别人的信任呢?或许有人认为这些都是小节,觉得自己超强的专业知识能带给客户最大的利益,客户应该重视的是自己的内涵,而不应以貌取人。话虽这么说,但客户购物的决定往往受感性因素左右。再说,销售员良好的外观形象是他的一张通行证,没有这张通行证,客户甚至连与他沟通的机会都不会给,又怎么去了解他“超强的专业知识”呢?

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